Crise: Como e porquê calcular o lucro dos seus produtos?
Como e porquê calcular o lucro dos seus produtos? O momento atual pede calma e ações imediatas para manutenção de operações de seu negócio. Certamente a primeira coisa a ser feita é buscar alternativas para continuar o contato com clientes e manter ao máximo o giro comercial. No entanto, passado o primeiro estágio da crise, o próximo passo é dar uma olhada com calma para os seus produtos e serviços. Explicamos nesse artigo aqui sobre os estágios da crise.
É preciso compreender melhor como cada produto e serviço contribui para o seu negócio. No entanto, o hábito de fazer análises financeiras item a item nem sempre faz parte do cotidiano do pequeno e médio empresário.
Muitas vezes o empresário apenas mensura os custos diretos de cada produto no início do negócio. Se você se identifica com essa situação, CONTINUE NESSE ARTIGO precisamos fazer algumas mudanças!
Vamos mostrar como calcular o lucro dos seus produtos, considerando a pandemia do coronavírus.
Empresário e Empreendedor: Aproveite esse momento para analisar cuidadosamente pensando no negócio e nos seus produtos. Primeiro, precisamos entender a diferença de três conceitos: lucratividade, rentabilidade e lucro do negócio.
- O LUCRO do produto, como você já sabe, é a diferença entre o preço de venda e o custo do produto. É o quanto de fato você ganha com a comercialização do produto, depois de retirados os custos. Mas lembre-se que Lucro é diferente de Faturamento. Faturamento é o quanto sua empresa VENDEU, sem subtrair os custos, e não o que LUCROU.
- LUCRO DO NEGÓCIO, é o quanto sobrou para empresa depois de retirados os custos totais da empresa (de produção, equipe de vendas, fixos, financeiros…).
- LUCRATIVIDADE é uma medida que mostra o quanto a empresa ganhou de fato em comparação à tudo que vendeu. Isso, expressa em formato de porcentagem.
- RENTABILIDADE é o quanto um investimento trouxe de lucro para a empresa.
O lucro do produto é o quanto cada produto colabora para a receita da empresa. Tudo o que você vendeu indica o seu faturamento. Depois disso, ao subtrair dele todos os seus custos, você tem o lucro do negócio.
O lucro do negócio também é a soma de todos os lucros individuais. A relação percentual entre o que você de fato ganhou (lucro) e o que você vendeu (faturamento) é a sua lucratividade. Se para vender tais produtos você precisou investir, por exemplo, em um máquina, a medida que mostra o quanto essa máquina te trouxe de lucro é a sua rentabilidade.
Por que é importante entender essas diferenças?
Saber o lucro do seu produto é importante para saber se vai sobrar dinheiro depois de pagas as contas.
Mas, e um cenário em que a venda é incerta?
No cenário atual da pandemia do coronavírus, é importante saber o lucro individual do seu produto para você entender a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO dele. OU SEJA, o quanto CADA UNIDADE que você vende colabora para pagar os seus custos fixos. Na crise, é preciso MITIGAR os danos, que é diminuí-los.
Você precisa saber o mínimo que precisa vender para pagar seus custos fixos. O lucro normalmente é aquela gordurinha a mais que queremos ter para crescer. Mas, em cenário de crise, é preciso focar no mínimo necessário para manter o negócio vivo.
Ficar atento só ao quanto você vende não vai te trazer a resposta se sua empresa está bem. O foco não é o lucro. O foco é diminuir perdas. Portanto, fechar as portas e pronto, não vai resolver a situação ao longo prazo. Então, o que fazer?
Nesse artigo mostramos quais os estágios de gestão na crise. Em primeiro lugar, pelo Estágio 01 exploramos aqui quais as primeiras ações possíveis a serem tomadas. Agora, mostraremos o que fazer para entender qual é o tamanho do seu problema.
Calculando o tamanho do meu problema.
PASSO 1: Calcule seu CUSTO DIRETO!
A primeira parte para entender qual é o tamanho do seu problema nessa crise é saber seu CUSTO DIRETO.
Custo direto é o custo do seu produto, só considerando as matérias primas e mão de obra diretamente aplicado a ele. Por exemplo:
Você vende quitandas caseiras por conta própria para mercadinhos do seu bairro. Tem 10 produtos, mas vamos pegar 2: o que você sabe ser mais caro e mais barato e fazer contas. (Sim, sua maior aliada agora é a calculadora – e as redes sociais!). O caro: pão de queijo. O barato: biscoito de polvilho.
Quais são os custos diretos desses produtos? Nesse exemplo, apenas os ingredientes. Porque em custo direto entra aquilo que de fato, fica no produto. Ah, mas e a mão de obra e o gás? Se você já tiver as contas de quanto EXATAMENTE é gasto por receita, adicione. Se não, ele deve ser encarado como custo indireto, uma vez que é necessário para produção, mas não vai no produto e seu valor é dividido entre tudo que você produz.
Lembre-se!
* É custo direto o que você tem mensurado exatamente para cada unidade produzida.
* Se há alguma forma de rateio, ele é um custo indireto (e não entra nessa conta aqui!).
E se você for do setor de serviços? Por exemplo, uma massagista. Nesse caso, seu custo direto engloba o custo de mão de obra por hora de atendimento, gasto de cremes por cliente e custo de toalhas descartáveis, por exemplo. A ideia ainda se mantém. Custo direto é aquilo que é usado para o cliente, e de certa forma “fica com ele”, porque você não poderá recuperar. Se você tem aluguel de cômodo, ou gasto com ar-condicionado, isso não é custo direto! E deve ser levado em consideração mais à frente.
PASSO 2: Calcule sua MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO!
Em segundo lugar, com o custo direto, vamos calcular a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA do produto. Que é a diferença entre PREÇO DE VENDA e CUSTO DIRETO.
Fórmula: Margem de Contribuição (MC) = Preço de Venda (P) – Custo Direto (CD)
Esse valor te dá o quanto cada produto seu contribui para pagar as demais despesas fixas. Aqueles produtos e serviços de maior margem de contribuição te ajudarão mais a pagar as contas. Mas, é preciso perceber se o produto de maior MC também é o que mais vende. Entenda: às vezes o produto de maior margem de contribuição sai pouco. Enquanto outros de menor margem são mais vendidos. Saiba EXATAMENTE qual o valor e comportamento de cada um, e anote!
PASSO 3: Some todos os demais custos!
Spoiler: o resultado da soma, é o tamanho do seu problema.
Agora é hora de somar todos os custos que tem rateio (que são divididos entre tudo o que foi produzido) e aqueles custos que existem independente se há produção ou serviço. Entram aqui: conta de água, mão de obra de funcionários administrativos, conta de energia geral, aluguel, investimento em marketing, custo de gasolina do entregador, entre outros.
Somou? Doeu? O tamanho da sua dor é o tamanho do seu problema. A primeira parte é conhecer a realidade. Respire. Agora que sabemos o que precisa ser pago, vamos olhar com calma o que podemos fazer para solucionar o problema. Dói, mas a primeira coisa para fazer o que é certo é saber exatamente a sua realidade. Sem achismo. Sem desespero. Exercitar sangue frio te fará pensar claramente. Lembre-se sempre disso: para superar a crise real é preciso saber a realidade do problema.
PASSO 4: Calcule o PONTO DE EQUILÍBRIO.
É o quanto precisa ser vendido para pagar as contas!
Ok. Parece básico, né? E é simples, fácil e altamente eficaz se você pensar certo para fazer as contas.
Agora que você calculou e juntou informações exatamente de:
- quanto cada produto custa;
- o quanto cada um colabora para as despesas fixas;
- qual o valor da sua despesa a arcar;
Faça uma conta do quanto mínimo necessário você precisa vender para ficar no zero. Isso mesmo, nada de lucro por enquanto. O importante é ganhar o necessário para pelo menos empatar com as despesas. E esse valor, se chama PONTO DE EQUILÍBRIO.
O Ponto de Equilíbrio é aquele valor em vendas (faturamento) mínimo necessário para honrar com as despesas fixas. Para isso vamos recapitular os tipos de custos que achamos até aqui:
- Custo Direto ou Variável (CV) unitário: aquele custo para cada produto.
- Custo Fixo (CF): aqueles custos que independem do quanto você produz.
- Custo Total (CT): é a soma dos dois anteriores.
Os três juntos em um gráfico fica assim:
O erro do empresário é ver o custo total e se desesperar. Nesse momento de crise, é preciso olhar esse gráfico atentamente. Pois há nele mais informações do que parece no primeiro momento. Faça a conta do Ponto de Equilíbrio:
Fórmula: Equilíbrio (Eq) = Custo Fixo (CF) / Margem de Contribuição (MC)
ou
Eq = CF / (Preço de Venda – Custo Direto)
A definição de Ponto de Equilíbrio é: o volume necessário a ser vendido pela empresa para cobrir todos os gastos fixos e variáveis relacionados ao produto, sendo que após este ponto, os produtos vendidos tornam-se lucro.
Olhe esse gráfico:
Se você vende abaixo do ponto de equilíbrio, estará no prejuízo. Se vender dali para frente terá lucro. A meta Nº 1 da crise é vender pelo menos, a quantidade do ponto de equilíbrio.
PASSO 5: ELABORE SUA ESTRATÉGIA DE VENDA.
Como você já sabe quais produtos são mais custosos, quais ajudam mais, quais vendem mais e quais vendem menos. É hora de por a cabeça pra pensar! Como você fará para vender o mínimo necessário? Para esclarecer as possibilidades, falamos sobre nesse outro artigo aqui.
Pense no que realmente te gera mais custos e o que te gera mais lucros. Mas não é para ir cortando serviços ou produtos da sua lista não! Calma aí! Acima de tudo, é preciso analisar as estratégias:
- Há como fazer combos para “empurrar” aquele produto que normalmente sai pouco mas tem Margem de Contribuição alta?
- O que tenho em estoque teve custo direto alto ou baixo?
Só o fato de ser caro ou não para produzir não diz tudo. Por isso, é preciso saber qual o preço de venda que você consegue nele. Entenda que nem sempre custo alto, indica margem de contribuição baixa. Às vezes, seu produto foi caro para produzir, mas tem um preço de venda bom. Consequentemente, ajuda mais a pagar as contas. - Faça simulação de quantidades para cada produto. Vá alternando a quantidade de venda de cada produto. Enquanto isso, veja o comportamento delas para atingir o Ponto de Equilíbrio. O produto X ajuda mais com menos quantidades vendidas? Se sim, faça mais mídia sobre ele. Com certeza alguém precisa dele nesse momento, elas só precisam te encontrar.
- Reflita sobre o que é possível vender mais fácil nesse cenário. O produto Y tem MC alta e saía pouco? Será que ele não pode ser mais vendido agora pelo delivery? Da mesma forma, e aquele outro serviço que tinha pouca demanda, mas, pode ganhar força agora? Às vezes ele tem tudo para ser seu novo foco!
Sobre FOCO
- Mude o foco de produto. Às vezes seus vizinhos de empresa nem sabem que você tem um produto do qual eles precisam!
- Mude o formato de entrega do seu produto. Algo que você só vendia em grandes quantidades podem ser comercializadas por quantidade menores. Por exemplo, ao invés de forçar um lote maior, diminuir a quantidade por vez e vender mais, terá uma soma maior ao final.
- Setor de serviços: por precisar de ações e não algo tangível, pode ser mais fácil manter contato com seu cliente. Pro exemplo, auto atendimentos. E-book de “Como fazer em casa”. Dicas de manutenção em casa. Da mesma forma, assessoria para seus clientes. Enquanto isso, dê uma olhada nas redes sociais procurando segmentos como você e o que estão fazendo.
- Estude permutas. Às vezes um item fixo e básico para você (que agora você sabe exatamente qual é) pode ser conseguido com a troca de serviços e bens.
Ainda com dúvidas? Contate especialistas em análise e modelagem de negócios para ver sob a ótica da sua realidade. A colaboração entre empresas é o que as manterá firmes para quando esse estágio passar.
Mas o ponto principal ainda é: o que meus clientes querem nesse momento? Agora que você revisou o core do seu negócio é preciso verificar como ele se encaixa na rotina diferenciada do seu cliente. Pense e se reinvente. Seu serviço e seu negócio podem se reajustar. Você só precisava entender o impacto disso no final. E com esse artigo, agora as coisas estarão mais claras para você. Em conclusão, lembre-se: está na hora de entender seus custos e Margem de Contribuição para pagar o mínimo, antes de pensar em lucro. A regra da vez é se manter de pé, para depois crescer!
Em suma, texto baseado no Artigo desenvolvido pela Eng. de Produção Mônica Morais para o ConBRepro, da APREPO. Para baixar o artigo completo, clique no link: http://www.aprepro.org.br/conbrepro/2017/down.php?id=3004&q=1
