Crise: Como e porquê calcular o lucro dos seus produtos?
Como e porquê calcular o lucro dos seus produtos? O momento atual pede calma e ações imediatas para manutenção de operações de seu negócio. Certamente a primeira coisa a ser feita é buscar alternativas para continuar o contato com clientes e manter ao máximo o giro comercial. No entanto, passado o primeiro estágio da crise, o próximo passo é dar uma olhada com calma para os seus produtos e serviços. Explicamos nesse artigo aqui sobre os estágios da crise.
É preciso compreender melhor como cada produto e serviço contribui para o seu negócio. No entanto, o hábito de fazer análises financeiras item a item nem sempre faz parte do cotidiano do pequeno e médio empresário.
Muitas vezes o empresário apenas mensura os custos diretos de cada produto no início do negócio. Se você se identifica com essa situação, CONTINUE NESSE ARTIGO precisamos fazer algumas mudanças!
Vamos mostrar como calcular o lucro dos seus produtos, considerando a pandemia do coronavírus.
Empresário e Empreendedor: Aproveite esse momento para analisar cuidadosamente pensando no negócio e nos seus produtos. Primeiro, precisamos entender a diferença de três conceitos: lucratividade, rentabilidade e lucro do negócio.
- O LUCRO do produto, como você já sabe, é a diferença entre o preço de venda e o custo do produto. É o quanto de fato você ganha com a comercialização do produto, depois de retirados os custos. Mas lembre-se que Lucro é diferente de Faturamento. Faturamento é o quanto sua empresa VENDEU, sem subtrair os custos, e não o que LUCROU.
- LUCRO DO NEGÓCIO, é o quanto sobrou para empresa depois de retirados os custos totais da empresa (de produção, equipe de vendas, fixos, financeiros…).
- LUCRATIVIDADE é uma medida que mostra o quanto a empresa ganhou de fato em comparação à tudo que vendeu. Isso, expressa em formato de porcentagem.
- RENTABILIDADE é o quanto um investimento trouxe de lucro para a empresa.
O lucro do produto é o quanto cada produto colabora para a receita da empresa. Tudo o que você vendeu indica o seu faturamento. Depois disso, ao subtrair dele todos os seus custos, você tem o lucro do negócio.
O lucro do negócio também é a soma de todos os lucros individuais. A relação percentual entre o que você de fato ganhou (lucro) e o que você vendeu (faturamento) é a sua lucratividade. Se para vender tais produtos você precisou investir, por exemplo, em um máquina, a medida que mostra o quanto essa máquina te trouxe de lucro é a sua rentabilidade.
Por que é importante entender essas diferenças?
Saber o lucro do seu produto é importante para saber se vai sobrar dinheiro depois de pagas as contas.
Mas, e um cenário em que a venda é incerta?
No cenário atual da pandemia do coronavírus, é importante saber o lucro individual do seu produto para você entender a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO dele. OU SEJA, o quanto CADA UNIDADE que você vende colabora para pagar os seus custos fixos. Na crise, é preciso MITIGAR os danos, que é diminuí-los.
Você precisa saber o mínimo que precisa vender para pagar seus custos fixos. O lucro normalmente é aquela gordurinha a mais que queremos ter para crescer. Mas, em cenário de crise, é preciso focar no mínimo necessário para manter o negócio vivo.
Ficar atento só ao quanto você vende não vai te trazer a resposta se sua empresa está bem. O foco não é o lucro. O foco é diminuir perdas. Portanto, fechar as portas e pronto, não vai resolver a situação ao longo prazo. Então, o que fazer?
Nesse artigo mostramos quais os estágios de gestão na crise. Em primeiro lugar, pelo Estágio 01 exploramos aqui quais as primeiras ações possíveis a serem tomadas. Agora, mostraremos o que fazer para entender qual é o tamanho do seu problema.
Calculando o tamanho do meu problema.
PASSO 1: Calcule seu CUSTO DIRETO!
A primeira parte para entender qual é o tamanho do seu problema nessa crise é saber seu CUSTO DIRETO.
Custo direto é o custo do seu produto, só considerando as matérias primas e mão de obra diretamente aplicado a ele. Por exemplo:
Você vende quitandas caseiras por conta própria para mercadinhos do seu bairro. Tem 10 produtos, mas vamos pegar 2: o que você sabe ser mais caro e mais barato e fazer contas. (Sim, sua maior aliada agora é a calculadora – e as redes sociais!). O caro: pão de queijo. O barato: biscoito de polvilho.
Quais são os custos diretos desses produtos? Nesse exemplo, apenas os ingredientes. Porque em custo direto entra aquilo que de fato, fica no produto. Ah, mas e a mão de obra e o gás? Se você já tiver as contas de quanto EXATAMENTE é gasto por receita, adicione. Se não, ele deve ser encarado como custo indireto, uma vez que é necessário para produção, mas não vai no produto e seu valor é dividido entre tudo que você produz.
Lembre-se!
* É custo direto o que você tem mensurado exatamente para cada unidade produzida.
* Se há alguma forma de rateio, ele é um custo indireto (e não entra nessa conta aqui!).
E se você for do setor de serviços? Por exemplo, uma massagista. Nesse caso, seu custo direto engloba o custo de mão de obra por hora de atendimento, gasto de cremes por cliente e custo de toalhas descartáveis, por exemplo. A ideia ainda se mantém. Custo direto é aquilo que é usado para o cliente, e de certa forma “fica com ele”, porque você não poderá recuperar. Se você tem aluguel de cômodo, ou gasto com ar-condicionado, isso não é custo direto! E deve ser levado em consideração mais à frente.
PASSO 2: Calcule sua MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO!
Em segundo lugar, com o custo direto, vamos calcular a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA do produto. Que é a diferença entre PREÇO DE VENDA e CUSTO DIRETO.
Fórmula: Margem de Contribuição (MC) = Preço de Venda (P) – Custo Direto (CD)
Esse valor te dá o quanto cada produto seu contribui para pagar as demais despesas fixas. Aqueles produtos e serviços de maior margem de contribuição te ajudarão mais a pagar as contas. Mas, é preciso perceber se o produto de maior MC também é o que mais vende. Entenda: às vezes o produto de maior margem de contribuição sai pouco. Enquanto outros de menor margem são mais vendidos. Saiba EXATAMENTE qual o valor e comportamento de cada um, e anote!
PASSO 3: Some todos os demais custos!
Spoiler: o resultado da soma, é o tamanho do seu problema.
Agora é hora de somar todos os custos que tem rateio (que são divididos entre tudo o que foi produzido) e aqueles custos que existem independente se há produção ou serviço. Entram aqui: conta de água, mão de obra de funcionários administrativos, conta de energia geral, aluguel, investimento em marketing, custo de gasolina do entregador, entre outros.
Somou? Doeu? O tamanho da sua dor é o tamanho do seu problema. A primeira parte é conhecer a realidade. Respire. Agora que sabemos o que precisa ser pago, vamos olhar com calma o que podemos fazer para solucionar o problema. Dói, mas a primeira coisa para fazer o que é certo é saber exatamente a sua realidade. Sem achismo. Sem desespero. Exercitar sangue frio te fará pensar claramente. Lembre-se sempre disso: para superar a crise real é preciso saber a realidade do problema.
PASSO 4: Calcule o PONTO DE EQUILÍBRIO.
É o quanto precisa ser vendido para pagar as contas!
Ok. Parece básico, né? E é simples, fácil e altamente eficaz se você pensar certo para fazer as contas.
Agora que você calculou e juntou informações exatamente de:
- quanto cada produto custa;
- o quanto cada um colabora para as despesas fixas;
- qual o valor da sua despesa a arcar;
Faça uma conta do quanto mínimo necessário você precisa vender para ficar no zero. Isso mesmo, nada de lucro por enquanto. O importante é ganhar o necessário para pelo menos empatar com as despesas. E esse valor, se chama PONTO DE EQUILÍBRIO.
O Ponto de Equilíbrio é aquele valor em vendas (faturamento) mínimo necessário para honrar com as despesas fixas. Para isso vamos recapitular os tipos de custos que achamos até aqui:
- Custo Direto ou Variável (CV) unitário: aquele custo para cada produto.
- Custo Fixo (CF): aqueles custos que independem do quanto você produz.
- Custo Total (CT): é a soma dos dois anteriores.
Os três juntos em um gráfico fica assim:
O erro do empresário é ver o custo total e se desesperar. Nesse momento de crise, é preciso olhar esse gráfico atentamente. Pois há nele mais informações do que parece no primeiro momento. Faça a conta do Ponto de Equilíbrio:
Fórmula: Equilíbrio (Eq) = Custo Fixo (CF) / Margem de Contribuição (MC)
ou
Eq = CF / (Preço de Venda – Custo Direto)
A definição de Ponto de Equilíbrio é: o volume necessário a ser vendido pela empresa para cobrir todos os gastos fixos e variáveis relacionados ao produto, sendo que após este ponto, os produtos vendidos tornam-se lucro.
Olhe esse gráfico:
Se você vende abaixo do ponto de equilíbrio, estará no prejuízo. Se vender dali para frente terá lucro. A meta Nº 1 da crise é vender pelo menos, a quantidade do ponto de equilíbrio.
PASSO 5: ELABORE SUA ESTRATÉGIA DE VENDA.
Como você já sabe quais produtos são mais custosos, quais ajudam mais, quais vendem mais e quais vendem menos. É hora de por a cabeça pra pensar! Como você fará para vender o mínimo necessário? Para esclarecer as possibilidades, falamos sobre nesse outro artigo aqui.
Pense no que realmente te gera mais custos e o que te gera mais lucros. Mas não é para ir cortando serviços ou produtos da sua lista não! Calma aí! Acima de tudo, é preciso analisar as estratégias:
- Há como fazer combos para “empurrar” aquele produto que normalmente sai pouco mas tem Margem de Contribuição alta?
- O que tenho em estoque teve custo direto alto ou baixo?
Só o fato de ser caro ou não para produzir não diz tudo. Por isso, é preciso saber qual o preço de venda que você consegue nele. Entenda que nem sempre custo alto, indica margem de contribuição baixa. Às vezes, seu produto foi caro para produzir, mas tem um preço de venda bom. Consequentemente, ajuda mais a pagar as contas. - Faça simulação de quantidades para cada produto. Vá alternando a quantidade de venda de cada produto. Enquanto isso, veja o comportamento delas para atingir o Ponto de Equilíbrio. O produto X ajuda mais com menos quantidades vendidas? Se sim, faça mais mídia sobre ele. Com certeza alguém precisa dele nesse momento, elas só precisam te encontrar.
- Reflita sobre o que é possível vender mais fácil nesse cenário. O produto Y tem MC alta e saía pouco? Será que ele não pode ser mais vendido agora pelo delivery? Da mesma forma, e aquele outro serviço que tinha pouca demanda, mas, pode ganhar força agora? Às vezes ele tem tudo para ser seu novo foco!
Sobre FOCO
- Mude o foco de produto. Às vezes seus vizinhos de empresa nem sabem que você tem um produto do qual eles precisam!
- Mude o formato de entrega do seu produto. Algo que você só vendia em grandes quantidades podem ser comercializadas por quantidade menores. Por exemplo, ao invés de forçar um lote maior, diminuir a quantidade por vez e vender mais, terá uma soma maior ao final.
- Setor de serviços: por precisar de ações e não algo tangível, pode ser mais fácil manter contato com seu cliente. Pro exemplo, auto atendimentos. E-book de “Como fazer em casa”. Dicas de manutenção em casa. Da mesma forma, assessoria para seus clientes. Enquanto isso, dê uma olhada nas redes sociais procurando segmentos como você e o que estão fazendo.
- Estude permutas. Às vezes um item fixo e básico para você (que agora você sabe exatamente qual é) pode ser conseguido com a troca de serviços e bens.
Ainda com dúvidas? Contate especialistas em análise e modelagem de negócios para ver sob a ótica da sua realidade. A colaboração entre empresas é o que as manterá firmes para quando esse estágio passar.
Mas o ponto principal ainda é: o que meus clientes querem nesse momento? Agora que você revisou o core do seu negócio é preciso verificar como ele se encaixa na rotina diferenciada do seu cliente. Pense e se reinvente. Seu serviço e seu negócio podem se reajustar. Você só precisava entender o impacto disso no final. E com esse artigo, agora as coisas estarão mais claras para você. Em conclusão, lembre-se: está na hora de entender seus custos e Margem de Contribuição para pagar o mínimo, antes de pensar em lucro. A regra da vez é se manter de pé, para depois crescer!
Em suma, texto baseado no Artigo desenvolvido pela Eng. de Produção Mônica Morais para o ConBRepro, da APREPO. Para baixar o artigo completo, clique no link: http://www.aprepro.org.br/conbrepro/2017/down.php?id=3004&q=1
O que fazer de Positivo para sua empresa nesse momento de coronavírus
O que fazer pela sua empresa nesse momento de coronavírus? Quais ações devem ser feitas pelas empresas para o combate ao Covid-19? Acredito que você já deve ter visto muito conteúdo sobre isso. Mas o que muita gente não sabe, é o quanto as empresas estão sofrendo caladas por estarem ajudando na manutenção da saúde pública.
Pensando nos líderes atrás das empresas, separamos dicas de postura mental para esse momento de crise da Covid-19:
Vamos as dicas:
⁃ Seja corajoso.
Deixar a preguiça e o pessimismo de lado já aumenta a sua energia positiva e te deixa mais bem para pensar em formas de como contornar esse momento.
Analisar de forma corajosa todos os pontos da sua empresa. Olhar com cautela o que está sendo de verdade ao consumidor. Parar para analisar quais as necessidades que o seu mercado atual tem e analisar se mudanças podem ser alternativas para que seu negócio continue “de pé” podem ser muito importantes e esclarecedoras. Empresas que sobreviveram a crises tendem a crescerem muito em momentos de economia boa.
⁃ Seja realista.
É complicado para empresas trabalharem com as incertezas. Portanto se as políticas atuais oferecidas não estão te tirando ainda do sufoco, mensure e identifique possíveis ações de recuo que possam ser feitos para manter a saúde operacional da empresa. O pior cenário é o fechamento da empresa. Isso acarreta em dívidas para o empresário, além de perca de empregos e dificuldade para arcar com as responsabilidades fiscais. É preciso evitar isso, pisando no freio.
Quando a empresa “pisa um pouco no freio”, pode não ser bem visto por todos, mas quem é empresário, sabe que diminuir o ritmo é necessário. Ao frear da forma certa, no momento de se reerguer, a empresa poderá ampliar o seu quadro de colaboradores de forma mais efetiva, aumentar parcerias, e garantir renda para fornecedores. Não é bom desacelerar, nem deixar de pagar contas, nem deixar de atender clientes. Mas com um cenário que está além do seu alcance, tomar medidas drásticas poderá ser o que salvará sua empresa, e garantirá que no futuro ela volte a ser geradora de renda para outras pessoas.
⁃ Seja pró ativo.
Não foque apenas no que está perdendo, esse cenário não pode ser mudado apenas com sua atitude. Não é culpa sua.
Pensar em estratégias de crescimento e no que pode ser feito neste momento atual, pode ser uma forma de você fazer com que seu cérebro trabalhe de forma útil e positiva para seu negócio.
Tente as possibilidades descritas neste artigo. Ele está sendo útil para um monte de gente. Com toda certeza terá um caminho que você pode seguir também.
⁃ Seja cauteloso.
Trabalhe com o que tem. Tudo o que você tem, seja serviço ou produto, é necessidade ou desejo de alguém. O que precisa ser feito é identificar esse alguém e como ele está em meio a essa crise. Encontre formas de fazer com que seu produto ou serviço chegue até esse possível cliente, mesmo que seja apenas por meio de informação. O cliente precisa saber ou re-lembrar que você existe.
⁃ Seja inovador
Pense em alguma atitude diferente que a empresa possa tomar se a crise perdurar mais tempo. Não sabemos o tempo para que tudo se organize, então apenas fechar as portas tem que ser algo a ser levado muito a sério. Por isso, antes de fechar totalmente as atividades, verifique se não existe nenhuma forma diferente (e sem contato) que pode ser implantada para que os negócios possam continuar. Se já fechou, não tem problema; ainda há tempo de pensar em possibilidades para seu negócio se manter ativo.
A coragem leva à capacidade de ver as coisas de forma realista. Nesse momento, precisamos enxergar também o que há de bom nisso. Mas com cautela para adequarmos as ações às nossas capacidades e realidades do cliente. E para isso precisamos ser inovadores.
Sua empresa está de portas fechadas por conta da quarentena? Leia algumas dicas para mantê-la funcionando. Mesmo sem atendimento ao público: O que o empresário pode fazer nessa crise de coronavírus?
O que o empresário pode fazer nessa crise de coronavírus
O que o empresário pode fazer nessa crise de coronavírus? Para o empresário, está muito difícil entender como passar por essa crise. Mas é possível usar esse tempo para sua empresa crescer.
Confira as dicas para empresários passarem por essa crise:
Noticiários estão o tempo todo transmitindo informações, cada vez mais desesperadoras. Isso sobre uma pandemia que nem no nosso pior pesadelo poderia estar acontecendo.
Não apenas pela quantidade de pessoas que estão sendo infectadas, mas para o empresário brasileiro que vive mês após mês na incerteza de uma economia volátil, agora tem mais essa: Fechar as portas e em alguns casos ZERAR suas vendas.
A gente sabe como dói a incerteza em como vai ficar em relação os salários dos colaboradores e não saber até como irá pagar suas contas. E infelizmente, isso não está acontecendo apenas com você mas também com os seus clientes. Eles também estão com as empresas deles paradas ou com salários incertos.
Frente a essa incerteza econômica geral, existem algumas formas de você não parar totalmente as funções da sua empresa e ficar próximo ao seu cliente mesmo de longe.
# Você fechou as portas físicas temporariamente, não o digital.
Ele está mais aberto do que nunca.
Muitos tem fechados as portas, apenas colocando um comunicado e informando que a partir de uma determinada data estarão fechados junto a esse comunicado fecham também a rede social para interações.
Na verdade é uma ótima hora para você aproveitar que as pessoas estão entediadas dentro de casa, aumentando consideravelmente o tempo em frente a telas de seus smartphones, e falar da sua empresa.
Este pode ser um momento único que você pode utilizar para criar ainda mais valor para sua empresa, mostrando tudo que você possui de diferencial sem pressa e com muito mais conteúdo.
Quando o consumidor conhece sua empresa com mais detalhamento, faz a sua marca ser mais respeitada e seu negócio se torna mais reconhecido. E com as pessoas dentro de casa sendo impactadas apenas por noticiários e inúmeras regras, um conhecimento fora do assunto pode chamar ainda mais a atenção do usuário. Afinal ele tem tempo para ler e processar informações, coisa que normalmente na correria do dia a dia, isso não é muito comum. Aproveite essa deixa.
#Mantenha seus clientes próximos
(mesmo distantes)
Nem todas as empresas possuem uma lista/relação de quem são os seus clientes, mas os empresários que possuem esse tipo de lista, podem aproveitar esse período para entrar em contato com seus clientes e criarem conteúdos para fazerem parte da vida desse cliente.
Mas como fazer isso?
Vamos pensar que você vende drones. Você pode enviar alguma dica de uso do drone que a pessoa comprou de você como por exemplo como tirar a “licença de piloto”.
Com uma dica dessa, você pode lembrará ao cliente de uma ação que ele pode fazer em quanto está em casa, e também mostrará que a sua empresa se importa com o cliente. E ele lembrará que você existe.
Lembre-se: As pessoas estão com poucas atividades dentro de casa. Se você conseguir oferecer alguma atividade que faça alguma relação com o seu produto. A sua marca ficará um tempo maior na mente do cliente. A lembrança de marca será muito mais forte. Afinal quando ele procurar novamente por serviços ou produtos de sua empresa, ele vai lembrar que você fez parte da vida do cliente.
Outro exemplo: Em caso de restaurantes, você poderia informar sobre qualidade de seus alimentos com maior detalhe e carinho.
As pessoas estão carentes de cuidado, é por isso que elas estão em casa, para cuidarem uma das outras. Que ótima oportunidade então, de falar que a sua empresa cuida delas em todo tempo que está aberta, com alimentos de qualidade, informando como são preparados, como são servidos ou como a sua empresa ama o que faz.
#Já fechei então chega de falar de corona!
Vamos falar de diferenciais do seus produtos!
Você é dono(a) daquele tipo de empresa que não tem vínculos com clientes? Nem mesmo possuem listas com os últimos compradores, tem a famosa venda de balcão? Tem solução para você também.
Fale do seu produto! Mostre com carinho em postagens ou vídeos. Fale como usá-los de maneira correta, ou outras funções que normalmente as pessoas não sabem que possam existir.
Você sabia que nem todas as pessoas sabem que você trabalha com tantos tipos de produtos? É muito comum situações como essas:
“Nossa eu não sabia que onde eu compro cola, também tinha fita crepe!”
“Nossa eu não sabia que aqui perto tem uma loja que vende _tal produto_. Eu sempre compro de fora pois nunca encontrei aqui.”
É exatamente disso que estamos falando. Aproveite que as pessoas estão conectadas digitalmente. Mostre os produtos que você tem disponíveis e que podem ser úteis para as pessoas próximas a você.
Mesmo com a sua loja fechada você pode conquistar novos clientes apenas usando esse tempo para informar sobre seus produtos ou serviços. As vezes o que pode ser super comum para você, para seus clientes pode ser uma super novidade.
#Use o tempo para calcular rentabilidade de produtos.
Tempo para pensar no seu negócio a fundo.
Muitas vezes empresários não tempo para parar e pensar no negócio. E isso não é maldade, é falta de tempo mesmo e acredite isso acontece com quase todo mundo que em algum momento precisou abrir uma empresa.
Use esse tempo para analizar a rentabilidade dos seus produtos ou serviços oferecidos. Pense no que realmente te gera mais custos e o que te gera mais lucros. Mas não é para ir cortando serviços ou produtos da sua lista não! Calma ai! É preciso analisar alguns pontos:
- Quais produtos são os principais que fazem com que as pessoas chegam até meu negócio?
- Quais os produtos que são mais caros que eu tenho e que possuem menos procura? Ou seja que é caro para que eu compre, que vende pouco e que só ocupa espaço no meu estoque.
- Quais os produtos que são mais mais baratos para que eu compre, tem uma boa saída, e me oferece um bom lucro?
(Muito cuidado nesse momento, pois pode parecer que tenha encontrado o pote de ouro. Mas é preciso analisar todos os fatores juntos, principalmente em relação a primeira pergunta.) - O que está parado no meu estoque que eu possa fazer um queima assim que a loja reabrir?
- O que as pessoas mais precisam comprar de mim e faz o meu caixa girar?
- Quais os serviços ou produtos te dão mais prazer em comercializar? O que te faz feliz?
Com essa última pergunta entramos em um fato importante.
# Identificar os melhores e mais úteis para a sociedade na hora de reabrir as portas.
Já ter em mente uma boa oferta vai ajudar e muito a girar a economia. O Brasil vai precisar de você.
As pessoas estão receosas em gastar, igual você está nesse momento. Mas é bom pensar que nesse momento, com as pessoas em casa elas sentem falta de diversos produtos ou serviços que não estão podendo ter acesso .
“Uma massagem seria bom para aliviar o stress de tanto tempo em casa.”
ou
“Seria bom tem uma ferramenta de corte para arrumar o armário da cozinha que está com as portas corroendo e não tinha percebido.”
ou
“Eliminar os quilinhos que se formaram de tanto o corpo não se exercitar.”
Tantas necessidades que podem surgir apenas no fato de que a população está dentro de casa. Assim que todos puderem sair e sua empresa reabrir, ter uma estratégia já pensada em como a sua empresa será excelente. Poder vender algo de imediato para cobrir essas necessidades, pode ser um diferencial para acelerar a economia que está tanto tempo parada.
E claro, associe essa sua vantagem a um desconto ou forma de pagamento mais acessível. Todo mundo está um pouco ferrado mesmo, e precisamos crescer juntos. Então nada de “enfiar a faca” no cliente. Se não ao invés de aproximar e poder voltar a vender para ele, vai demorar ainda mais a colocar as vendas ao ritmo normal.
